“我不能自己全把錢賺了，得讓下面的批發(fā)商、分銷商也有利潤才行，大家都能賺到錢，長此以往他們才會信任你、認可你”。

出身經(jīng)銷商世家

84年出生 朱小龍經(jīng)銷生涯已有20年

在2023中國宜興·遠東全球戰(zhàn)略伙伴年會現(xiàn)場，我們遇到了前來年會進行學習交流的安徽經(jīng)銷商朱小龍，繼而展開了一場對話。

朱小龍在1984年出生于安徽省泗縣的一個小村莊。1996年，因家庭比較貧困，朱小龍的父母賣掉家里值錢的物品換來5000元錢，從農村老家來到蚌埠市區(qū)，在一個不到10平方的店鋪經(jīng)營電線電纜，開始了他們的創(chuàng)業(yè)之路，經(jīng)過幾年的發(fā)展，店面不斷擴張。

在2002年18歲畢業(yè)之后，朱小龍開始幫父母出去送貨、跑業(yè)務，正式走上了自己的經(jīng)銷商生涯，盡管期間經(jīng)歷了不少挫折與打擊，但他始終堅守著自己的經(jīng)營理念：不怕辛苦，迎難而上。

提到蚌埠，不得不提光彩大市場——這是蚌埠當?shù)啬酥镣畋钡貐^(qū)最大的一個大型家裝建材類批發(fā)市場，里面入駐了超6000戶商家，人流量頗豐。鱗次櫛比的店鋪中就有2家店鋪屬于朱小龍，其中一家面積約200平的店鋪專做管道、防水以及五金水暖，另外有4間門面專營照明產(chǎn)品及遠東電線電纜。

朱小龍與妻子合影

按照朱小龍的話說，“在我這2個店里，一般顧客能買齊所有家裝需要的輔材”。他的親人們也都從事家裝建材品類的經(jīng)銷批發(fā)工作，“我們這個大家庭在這個光彩大市場共有10余間店鋪，稱得上是當?shù)匮b修材料比較全面的經(jīng)銷大家族”。

經(jīng)營重心被迫從農村轉移至城鎮(zhèn)

他趁機轉型中高端經(jīng)營方向

以前，朱小龍團隊把經(jīng)營重心放在批發(fā)上，蚌埠的三縣區(qū)域、農村地區(qū)是他們最主要的訂單來源，“一個地級市有上百個集鎮(zhèn)，我們在每個縣每個鎮(zhèn)都至少有1家客戶，多的話有2-3家，差不多每天都要送2、3車貨”。后來由于政策原因，當?shù)剞r村地區(qū)不再允許自建房，農民被迫去城市和縣城購房，農村地區(qū)的訂單量隨之大幅下降。

雖然這給他的經(jīng)營帶來了危機，經(jīng)營重心也被迫轉到了縣市區(qū)，但朱小龍卻在其中發(fā)現(xiàn)了新的商機，“以前農村地區(qū)受限于經(jīng)濟水平，更偏向選擇低端電線產(chǎn)品，接受不了中高端知名品牌。城市顧客收入高一些，要求更高的居住環(huán)境與品質，也傾向于選擇中高端產(chǎn)品。但現(xiàn)在，新進城的農民也更容易接受中高端電線了”。

因此，朱小龍也隨之加盟了遠東電氣，將中高端電線產(chǎn)品進行重點經(jīng)營，目前他2個店鋪的年銷額已超3000萬元。

敢于讓利、眼光精準

他利用市場規(guī)律先虧后賺

在20年的經(jīng)銷生涯中，朱小龍一直秉承著“吃虧是?！钡睦砟钆c人打交道。由于縣區(qū)的訂單路程較遠，朱小龍專門安排了幾輛車為他們送貨，無論是發(fā)快遞還是送貨上門，中間產(chǎn)生的任何運費都是他自己承擔的。如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，他也會為顧客免費換新和維修。此外，他每年都會在五一勞動節(jié)和十一國慶節(jié)等重大節(jié)假日舉行促銷和滿減活動，并準備福利禮品回饋給他的廣大顧客以及合作的批發(fā)商、家裝公司、水電工師傅們等渠道。

疫情期間，銅價大跌導致電線價格也一路走低，但物流中斷導致朱小龍無法進貨，“只能先虧一點把之前高價進的電線低價賣出去”。后來物流恢復后，朱小龍趁低價迅速屯了平常5-10倍的貨，后來電線價格果然大漲，但他并沒有趁機高價拋出，而是給老客戶一批低價電線電纜，“我不能自己全把錢賺了，得讓下面的批發(fā)商、分銷商也有利潤才行，大家都能賺到錢，長此以往他們才會信任你、認可你。所以也不能完全跟著市場走，無論是漲價還是降價，都要把握好度，不能把風險轉移到客戶身上”。

朱小龍夫婦與友人在年會現(xiàn)場合影

對遠東電線如數(shù)家珍

預測“惠”系列會搶占更多市場份額

在聊到自己經(jīng)銷的遠東產(chǎn)品時，朱小龍?zhí)咸喜唤^，對遠東旗下的每一款電線的特點和性能都如數(shù)家珍：“‘美’系列產(chǎn)品是銷量最好的，也更適用于普通家庭裝修，大型商超和別墅一般都會選擇‘善’系列?！?/p>

4月，遠東新品“惠民優(yōu)選 定制安全環(huán)保電線”全新上市，在仔細了解新品后，朱小龍判斷稱，“綜合價格、性能和品牌來看，惠系列的性價比是最高的，我認為將來會有更多的顧客和批發(fā)商優(yōu)先選擇這款產(chǎn)品，它占據(jù)的市場份額也會逐漸提高”。

在經(jīng)銷行業(yè)中摸爬滾打20余年，即使已經(jīng)取得了一些成績，但朱小龍始終保持著虛心學習的心態(tài)——在采訪接近尾聲時，朱小龍?zhí)拐\道，“我們一家人雖說在行業(yè)里經(jīng)營了很多年，但畢竟沒有系統(tǒng)學習過專業(yè)管理模式。這次能夠來到遠東戰(zhàn)略年會，也是想和行業(yè)內的頭部品牌、專家以及同行大咖們虛心學習，聽取更多寶貴的理念和建議。在今后的日子里希望能和遠東共同成長”。